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Mecanismo de promoción y proyección internacional*

Desde la creación de la Asociación Ecuatoriana de Franquiciadores, nos hemos propuesto que el sistema de franquicias obtenga a través de las ferias un lugar idóneo donde poder dar a conocer su marca y mantener un contacto directo con sus futuros socios.

Las Ferias de Franquicias constituyen una de las herramientas de mayor utilidad dentro del sistema de franquicias a nivel mundial, ya que representa un punto de encuentro entre la amplia gama de sectores y el creciente numero de inversionistas que desean formar parte de este sistema.

A partir de 2005 la AEDEF y Front Consulting Group conjuntan esfuerzos para organizar ExpoFranchise & Conference que ha tomado el carácter de Feria Internacional de Franquicias, esto con el fin de aportar nuevas opciones internacionales al mercado ecuatoriano y de promover a aquellas franquicias nacionales a la expansión para ello invitamos a inversionistas nacionales y extranjeros interesados en la adquisición de nuevos conceptos y marcas reconocidas.

Es así, que la AEDEF y FCG – Ecuador han logrado atraer la atención de Franquicias Extranjeras que ven en Ecuador una excelente posibilidad de expansión no solo en Ecuador sino en toda la Región Andina y Sudamérica.

Así mismo se ha logrado que las empresas nacionales al ver una mayor diversidad de conceptos extranjeros vean que su marca puede competir en una excelente posición ante estas empresas extranjeras y que a su vez esto los aliente a la incursión en mercados internacionales.

Por lo tanto la Feria Internacional de Oportnidades de Negocio y El Comercio Asociado, ExpoFranchise & Conference, es vista como un evento de importancia en el ámbito internacional, ya que en la edición pasada la feria atrajo el interés de más de 3,800 visitantes potenciales y más de 40 expositores que generarán en un lapso de un año nuevos negocios pertenecientes al sistema de franquicias.

Tomando en cuenta las cifras anteriores la ExpoFranchise & Conference representa la madurez en la cual se encuentran las gestiones realizadas por los fundadores del gremio y la recién conformada AEDEF, así como el notable interés del mercado internacional en nuestro país. Esto nos compromete cada día a trabajar en la consolidación del sistema de franquicias como una opción viable de inversión.

El profesionalismo demostrado en la organización de la primera edición de ExpoFranchise & Conference 2005, nos ha permitido que en Noviembre de 2005 celebremos la segunda edición en la ciudad de Guayaquil, en la que estarán presentes representantes y empresarios de más de 400 franquicias tanto nacionales como extranjeras representadas estas últimas pabellones internacionales patrocinados por el Instituto Español de Comercio Exterior, la Asociación Española de Franquiciadores, la Asociación Brasilera de Franchising, la Asociación Argentina de Franquicias, la Cámara Peruana de Franquicias, la Cámara Chilena de Franquicias, la Cámara Venezolana de Franquicias, la Asociación Italiana de Franquicias y por EUROCENTRO Ecuador a través de su programa AL – INVEST.

Con lo anterior se espera que ExpoFranchise & Conference nos proporcione como en cada edición una visión acertada del panorama de las franquicias en nuestro país y siga consolidándose como un modelo rentable de hacer negocios.

* Zandra Villegas Ocampo es Gerente de Consultoría en Front Consulting Group (Ecuador). Es Directora Ejecutiva de la Asociación Ecuatoriana de Franquiciadores.

 
Como convertir su negocio en franquicia

Para aquellos empresarios o emprendedores que tienen un negocio viable, en el que tal vez han puesto gran parte de su vida y mucho esfuerzo y que están pensando en franquiciarlo, tenemos algunos consejos sobre cómo convertir su negocio en franquicia, evitando los errores que son los elementos del fracaso de muchas franquicias.

Asegúrese que está listo para franquiciar.

No basta tener un negocio exitoso. Hay que determinar, objetiva y claramente, si su organización efectivamente está preparada o se le puede preparar, para absorber las responsabilidades de dar servicio a una cadena de franquicias. El negocio de una franquicia requiere desde la descripción de puestos y funciones de cada una de las personas que participarán en el programa, hasta las decisiones de costos y tiempos que involucran los servicios a la cadena. También se necesita el principio filosófico que representa el compromiso de compartir su marca, su éxito y su prestigio con sus franquicitarios. No cometa el error de salir al mercado a franquiciar sin haber hecho su tarea, pues hemos visto fracasar a más de un negocio exitoso por no haber medido sus fuerzas con objetividad.

Establezca su estrategia con certeza.

Franquiciar sin una estrategia definida es como estar en medio de la selva, sin brújula ni mapa. Usted tiene que decidir: a quién le otorgará la franquicia, si otorgará varias franquicias a la misma persona, si deberá formar comités para la participación de franquicitarios en las decisiones, el alcance de los servicios preoperativos y permanentes, un plan razonado de crecimiento, cómo crear y proteger territorios, cómo y cuándo capacitar a sus franquicitarios, quién es su verdadera competencia. Asimismo es necesario establecer cómo mantener a su cadena motivada, satisfecha y sobre todo altamente competitiva. Gran parte de su estrategia debe estar enfocada a que sus franquicitarios adopten el sistema como suyo propio. Sin embargo, eso solamente se logrará si existe un programa permanente de servicios de campo que en realidad contribuyan al engrandecimiento de la cadena. Estas decisiones de nivel estratégico, con visión y compromiso de largo plazo, serán las bases sobre las cuales se desarrollará todo su programa.

No cometa el error de salir al mercado sin un cimiento estratégico firme. De otra manera, corre el peligro de que su edificio se derrumbe con el más leve temblor.

Disponga de una documentación legal de altura.

Varios empresarios consideran que lo primero que necesitan para franquiciar es un contrato de franquicia y en realidad es cierto, requieren de un contrato excelente. Sin embargo, no es el primer paso. El primer paso es definir su estrategia, como se vio anteriormente. La documentación legal de un programa de franquicias debe convertirse en una herramienta para el desarrollo de su cadena. Debe contribuir al logro de sus objetivos, prevenir litigios y evitar conflictos durante la vida de la cadena. Recuerde que vender una franquicia no es como vender un auto. El auto se entrega y tal vez jamás veremos otra vez a ese comprador en nuestra vida. Una franquicia lo compromete a convivir con sus franquicitarios por los próximos 5, 10 o 20 años o quizá más. Lo último que necesita es una documentación legal que genere conflictos o se preste a litigios. Por otra parte la documentación legal va mucho más allá de un simple contrato de franquicia y de una Circular de Oferta. Puede involucrar, entre otros, contratos de abastecimiento, licencias de software, convenios de publicidad y otros temas que son de nivel estratégico. No cometa el error de tratar de diseñar una documentación legal "en vacío", es decir, sin bases estratégicas, copiando contratos de empresas que no tienen nada que ver con su negocio ni sus objetivos, ya que puede poner en peligro, inclusive, su negocio original.

Asegúrese de que su transferencia de tecnología es del más alto nivel posible.

Hemos visto como algunas franquicias apenas enseñan a sus franquicitarios a llenar las facturas y exhibir la mercancía. La medida en que sus Manuales de Operación efectivamente enseñen al franquicitario cómo administrar, operar y comercializar su franquicia, es la medida que su cadena será exitosa. Los Manuales de Operación deben ser la Biblia de operación de la cadena, hasta en el más mínimo detalle. Además serán la guía de auditoría, puesto que establecen las normas y, al mismo tiempo, el libro de texto para sus programas de capacitación. No pretenda que sus franquicitarios aprendan y conozcan el negocio en unas cuantas horas, indicándoles lo que hay qué hacer. Lo más probable es que cada uno de ellos lo interprete diferente y, más pronto que tarde, tendrá usted una Torre de Babel, en la que cada cual habla en su propio idioma y nadie entiende a nadie, menos a usted.

Asegúrese de que sabe a quién y cómo venderle la franquicia.

El hecho de que usted sea muy bueno vendiendo ropa, no lo convierte automáticamente en buen vendedor de franquicias de boutiques. Vender una franquicia es un proceso que no se parece a ningún otro. Usted debe tener en mente que está frente a una persona que tal vez invierta el total de su patrimonio y que tiene motivaciones muy diferentes a las que le llevan a comprar un auto o una casa. Quizá es el negocio del resto de su vida. Por lo tanto, su programa de comercialización de franquicias debe presentar su oferta de tal forma que el prospecto a franquicitario se interese realmente por el negocio, porque está pensado satisfacer sus expectativas y sus objetivos. Todo esto requiere del diseño del perfil del franquicitario: conocer sus motivaciones, sus temores, sus objeciones, sus sueños, su realidad y sobre todo, haber definido que su franquicia es el negocio que su prospecto DEBE comprar. Además, será necesario que usted conozca a su competencia mejor de lo que se conoce a sí mismo. Recuerde que la competencia en franquicias son precisamente franquicias, aunque no se dediquen a lo mismo. Por ejemplo, si es usted restaurantero, su competencia podrán ser otros otros restaurantes, pero también papelerías, talleres mecánicos o boutiques que tengan niveles de inversión inicial y períodos de recuperación de inversión comparables. No cometa el error de pensar que simplemente por el hecho de ser exitoso vendiendo computadoras, podrá usted vender una franquicia de tiendas de computación con la misma facilidad y eficacia. El interés de todos aquellos que estamos inmersos en el mundo de las franquicias es que la industria sea sólida, competitiva, prestigiada a nivel internacional y que cumpla con su misión de ser un verdadero factor de desarrollo económico, un motor de inversiones productivas y un generador de empleos dignos y promisorios. Esto solamente se logrará con programas profesionales. No hay razón para que las empresas ecuatorianas no cuenten con programas del mismo nivel que las cadenas internacionales.

(*) Julio Bonilla es Presidente de Front Consulting Group para Ecuador y Colombia. Es fundador y Vicepresidente de la Asociación Ecuatoriana de Franquiciadores.

 
La diferencia entre el que le vendan y le otorguen una franquicia.

Si usted está pensando en invertir en una Franquicia y percibe que el dueño de ésta solamente está tratando de venderle su concepto sin investigar adecuadamente sus intereses individuales, ¡Cuidado! Es posible que esté tratando con un Franquiciante (el dueño de la Franquicia) sin escrúpulos, que sólo está interesado su dinero, y no está pensando el futuro de su propia Franquicia o el de los inversionistas que han depositado su confianza en él.

La otra cara de la moneda es el Franquiciante que no ha definido claramente el perfil de su inversionista y/o operador, o comete el error de no investigar cuidadosamente a los prospectos que se le acercan para otorgarles una Franquicia. Esto es el equivalente a no conocer las cualidades que busco en mi pareja, o casarme con una persona sin conocerla los suficiente. Las dos situaciones están destinadas a fracasar.

El punto de vista del Inversionista.

Lo más importante es que usted entienda que no va a comprar algo. No es suficiente que a usted le guste un concepto, tenga un bonito local, y el dinero suficiente para invertir en la Franquicia para que se la otorguen. Si trata con una Franquicia seria, usted tendrá que llevar a cabo varios trámites antes de que finalmente pueda concluir el trato. A continuación se señalan los más importantes:

  • Llenar la Solicitud de Franquicia. La información que proporcione aquí es un filtro muy importante para el Franquiciante. Si no está bien llenada o sus características no corresponden a las que busca la Franquicia, su solicitud será rechazada.
  • Entrevistarse con los directivos de la Franquicia. Esta acción se realiza una vez que pasó por el punto 1, y de lo que se trata es pasar a conocerlo en persona para ver si hacen "click" usted y el Franquiciante. También se aprovecha para que el prospecto conozca las instalaciones y personal de la Empresa Franquiciante.
  • Proporcionar referencias. Es un hecho que le solicitarán referencias bancarias, comerciales y familiares. Por obvias razones, si éstas no son buenas no le otorgarán la Franquicia.

Presentar un local de acuerdo a las especificaciones de la Empresa Franquiciante. Una Franquicia que tiene una amplia trayectoria y experiencia en el mercado, sabe muy bien cuales son las características necesarias para que el negocio sea exitoso.

Un Franquiciante responsable le podrá decir donde tiene que ubicarse la Franquicia, flujo peatonal o vehicular necesario, si es centro comercial o unidad independiente, cuantos metros cuadrados necesita, cual es la renta que puede soportar el negocio, etc.
Si hace las cosas sin precipitarse, un Inversionista inteligente además hará lo siguiente:

Solicitará la Circular de Oferta de Franquicia. Este paso le proporcionará la información de base más importante de la Franquicia. En ésta vienen descritos origen y directivos de la franquicia, derechos y obligaciones de cada una de las partes, y condiciones financieras por mencionar los más importantes. No todos los Franquiciantes cumplen con este requisito. Desconfíe de aquellos que solamente le presentan el contrato para revisión y firma.

Conocerá varias unidades y "conversará" con su personal. Esto con el afán de que usted pueda juzgar si todas las unidades tienen la misma imagen y estándares de servicio al cliente.

Investigará a la red de Franquiciatarios actual. Este paso es quizá el más importante, ya que todos los Franquiciatarios actuales son "clientes" de la Empresa Franquiciante y le podrán decir como los está atendiendo el personal que integra la Franquicia. Hable con la mayor cantidad de Franquiciatarios posible. Un buen Franquiciante no tendrá ningún problema en proporcionarle sus datos. Pregúnteles que tan satisfechos están con su inversión y la actividad que desempeñan.

Solicitará estados financieros de unidades en operación. Independientemente de las proyecciones financieras, el Franquiciante debe poder demostrarle con hechos que las actuales unidades realmente tienen la estructura de ventas, costos y utilidades que le están proyectando.

De lo que debe de darse cuenta es que mientras este juego está diseñado para conocerlo a usted a fondo, también le da la oportunidad de ver si la Franquicia le ofrece lo que usted está buscando en términos del rendimiento financiero, el tipo de actividad que va a realizar, y el soporte inicial y continuo que va a tener en la operación de su negocio.

El hecho es de que si la Empresa Franquiciante está siendo rigurosa con usted antes de otorgarle la Franquicia, podrá sentirse más confiado de la misma, ya que indica que los directivos están realizando un buen control de calidad de sus Franquiciatarios.

El punto de vista del Franquiciante.

Al igual que con el Inversionista, lo más importante es que a usted le quede claro que no va a vender algo. Al comercializar su franquicia, la acción que va a desarrollar es la de otorgar una franquicia en un territorio determinado, a la persona que más se ajuste al perfil que usted ha definido para operar el tipo de negocio que usted está franquiciando.

Los pasos que tendrá que seguir básicamente son los mismos que se mencionaron para el Inversionista. Se debe ser muy riguroso en la investigación de toda la información que sus candidatos le están proporcionando, así como en la verificación de las referencias. Entre las consecuencias que se pueden mencionar por no seleccionar adecuadamente a sus Franquiciatarios se encuentran:

•  Problemas en la operación del negocio franquiciado. Consecuencia de que el Franquiciatario no está siguiendo los procedimientos o técnicas para operar, no le dedique el tiempo necesario, no adquiera insumos con sus proveedores autorizados, etc. Esto puede ser porque la persona que usted escogió realmente no le gusta la actividad que está realizando, o sea una persona que definitivamente no se pueda adaptar a un Sistema de Franquicias.

Una mala imagen para su marca. Al no operar adecuadamente y/o no cuidar los lineamientos de imagen del negocio, su marca se verá seriamente afectada en el mercado donde opera el Franquiciatario. Lo peor del caso es que consumidores en ese mercado que luego se trasladen a otras poblaciones, ya no vayan a otras unidades franquiciadas de la misma marca por la mala experiencia que tuvieron en su ciudad de origen.

•  El cierre de la unidad franquiciada. Este punto es consecuencia inevitable de los dos puntos anteriores. El querer re-abrir el negocio franquiciado en una ciudad o zona donde previamente cerró es una hazaña prácticamente imposible y cuesta mucho dinero.

•  Todos los malos ratos y dolores de cabeza que esto ocasiona. Por no mencionar la tremenda cantidad de tiempo que absorbe y los recursos financieros que implica el lidiar con un Franquiciatario complicado. Es casi seguro que usted pierda dinero en situaciones como ésta, ya que los ingresos que generó por la cuota inicial de franquicia o las regalías cobradas, van a ser menores a los costos en que incurra para proporcionar asistencia técnica a la Franquicia y/o cambiar a un Franquiciatario.

La moraleja es que antes de otorgar una Franquicia, se debe pensar en los intereses de toda la red y de un futuro promisorio para la Empresa Franquiciante así como realizar una investigación a fondo de sus prospectos.

Dos perfiles; el del Inversionista y el del Operador.

En una economía como la que tenemos, la distribución de la riqueza es todavía muy inequitativa, por ello la cantidad de posibles franquiciatarios es reducida. Esto se complica aún más por las pocas opciones que tenemos para financiar negocios. Ante esta situación, varias Empresas Franquiciantes han optado por definir dos tipos de perfiles para comercializar su franquicia: el del Inversionista y el del Operador.

A pesar de que el ideal de cualquier Franquicia es que el mismo Inversionista sea el Operador del negocio, la inequitativa distribución de la riqueza mencionada anteriormente ha forzado a varias empresas a incorporar dentro de sus contratos cláusulas que contemplen que el Inversionista tiene que otorgarle acciones de la empresa al que va a ser el verdadero Operador del negocio. Esto se ha manejado así, a fin de no perder el sentido de propiedad del negocio por parte del Operador. Si no se hiciera de esta forma, el Operador sería un Gerente que no tiene intereses reales en la empresa, situación que va en contra de la filosofía de un Sistema de Franquicias.

Lo que la Asociación Ecuatoriana de Franquiciadores puede hacer por usted.

La Asociación Ecuatoriana de Franquiciadores (AEDEF) ha desarrollado, varios programas que asisten a Inversionistas y Empresas Franquiciantes a conocer y asimilar la cultura de las Franquicias, así como el generar esquemas que faciliten el proceso de comercialización de una Franquicia. Algunos de ellos son:

Capacitación. Se cuenta con las Jornadas Técnicas sobre Franquicia, cuya periodicidad es anual, y, cursos intensivos de dos días de duración cada semestre. Asimismo, se llevan a cabo desayunos mensuales donde se exponen novedades del sector, seminarios y por supuesto, la Feria Internacional de Franquicias denominada ExpoFranchise & Conference.

Proveedores del sector. Existen distintos tipos de consultores que le pueden asistir a Inversionistas y Empresas Franquiciantes a facilitar o estructurar el proceso de comercialización de una franquicia. La AEDEF le puede proveer un listado de los mismos, así como el directorio del sector.

Financiamiento. Ya se cuenta con esquemas de financiamiento para inversiones en Franquicias vía instituciones del sistema financiero nacional, con las cuales la AEDEF recientemente firmó convenios.

Por Asociación Ecuatoriana de Franquiciadores